الدليل الكامل لبناء استراتيجية التسويق الشاملة

02-03-2022

استراتيجية التسويق الشاملة هي الخطة الشاملة المصاغة بشكل خاص لتحقيق الأهداف التسويقية للشركة، وتوفر مخططاً لتحقيق أهداف التسويق.

تشير استراتيجية التسويق إلى اللعبة الشاملة للأعمال للوصول إلى المستهلكين المحتملين وتحويلهم إلى عملاء لمنتجاتهم أو خدماتهم، وتحتوي إستراتيجية التسويق على عرض قيمة الشركة، ورسائل العلامة التجارية الرئيسية، وبيانات عن التركيبة السكانية للعملاء المستهدفين، وعناصر أخرى.

تساعد استراتيجية التسويق الشركة على تركيز مواردها النادرة على أفضل الفرص الممكنة لزيادة المبيعات.

تغطي إستراتيجية التسويق الشاملة "العناصر الأربعة" للتسويق:

• المنتج
• السعر
• المكان
• الترويج

ما هي إستراتيجية التسويق الشاملة:

استراتيجية التسويق هي خطة عمل تجارية للوصول إلى المستهلكين المحتملين وتحويلهم إلى عملاء متفاعلين ومن ثم منتمين إلى العلامة التجارية.

الهدف النهائي لاستراتيجية التسويق هو تحقيق وإيصال ميزة تنافسية مستدامة على الشركات المنافسة.

يجب أن تدور إستراتيجية التسويق الواضحة حول عرض قيمة الشركة، والذي ينقل للمستهلكين ما تمثله الشركة، وكيف تعمل، ولماذا تستحق أعمالهم.

يوفر هذا لفرق التسويق نموذجاً يجب أن يوجه مبادراتهم عبر جميع منتجات الشركة وخدماتها. على سبيل المثال، يُعرف Walmart على نطاق واسع بأنه بائع تجزئة بأسعار منخفضة يومية، حيث ترتكز عملياته التجارية وجهوده التسويقية على هذه الفكرة.

أهمية استراتيجية التسويق:

• توفر استراتيجية التسويق للشركة ميزة على منافسيها.
• تساعد الإستراتيجية في تطوير السلع والخدمات مع أفضل إمكانية لتحقيق الربح.
• تساعد استراتيجية التسويق الشاملة في اكتشاف المجالات التي تتأثر بالنمو التنظيمي وبالتالي تساعد في إنشاء خطة تنظيمية لتلبية احتياجات العملاء.
• تساعد في تحديد السعر المناسب لسلع وخدمات الشركة بناءً على المعلومات التي تم جمعها بواسطة أبحاث السوق.
• تضمن الإستراتيجية التنسيق الفعال بين الإدارات.
• يساعد الشركة على الاستخدام الأمثل لمواردها لتقديم رسالة مبيعات إلى السوق المستهدف.
• تساعد إستراتيجية التسويق في إصلاح ميزانية الإعلان مسبقاً، كما أنها تطور طريقة تحدد نطاق الخطة، أي أنها تحدد الإيرادات الناتجة عن الخطة الإعلانية.

استراتيجيات التسويق مقابل خطط التسويق:

يتم تحديد استراتيجية التسويق في خطة التسويق، وهي وثيقة توضح بالتفصيل الأنواع المحددة للأنشطة التسويقية التي تجريها الشركة، وتحتوي على جداول زمنية لطرح مبادرات تسويقية مختلفة.

من الناحية المثالية، يجب أن تتمتع استراتيجيات التسويق بعمر أطول من خطط التسويق الفردية لأنها تحتوي على عروض قيمة وعناصر رئيسية أخرى للعلامة التجارية للشركة، والتي تظل ثابتة بشكل عام على المدى الطويل.

بمعنى آخر، تغطي استراتيجيات التسويق الشاملة رسائل الصور الكبيرة، بينما تحدد خطط التسويق التفاصيل اللوجستية لحملات معينة.

فوائد استراتيجية التسويق:

الهدف النهائي لاستراتيجية التسويق هو تحقيق وإيصال ميزة تنافسية مستدامة على الشركات المنافسة من خلال فهم احتياجات ورغبات المستهلكين. سواء كان تصميم إعلان مطبوع، أو حملة وسائط اجتماعية، يمكن الحكم على أحد الأصول التسويقية بناءً على مدى فاعليتها في توصيل عرض القيمة الأساسية للشركة.

يمكن أن تساعد أبحاث السوق في رسم فعالية حملة معينة ويمكن أن تساعد في تحديد الجماهير غير المستغلة لتحقيق الأهداف النهائية وزيادة المبيعات.

لماذا تحتاج شركتي إلى استراتيجية تسويق؟

تساعد خطة التسويق الشركة على توجيه أموالها الإعلانية إلى حيث سيكون لها أكبر تأثير.

وجدت دراسة أجريت عام 2019 أن الشركات التي لديها استراتيجية تسويق موثقة كانت أكثر عرضة للإبلاغ عن النجاح في حملاتهم التسويقية.

كيف تبدو استراتيجية التسويق؟

ستفصل إستراتيجية التسويق الحملات الإعلانية والتوعية والعلاقات العامة التي ستنفذها الشركة، بما في ذلك كيفية قياس الشركة لتأثير هذه المبادرات.

تشمل وظائف ومكونات خطة التسويق أبحاث السوق لدعم قرارات التسعير وإدخالات السوق الجديدة، والرسائل المصممة التي تستهدف بعض الديموغرافيات والمناطق الجغرافية، واختيار النظام الأساسي لترويج المنتجات والخدمات، والمزيج من تلك الأنظمة الأساسية لكل حملة، والمقاييس التي تقيس نتائج جهود التسويق والجداول الزمنية لإعداد التقارير الخاصة بها.

هل استراتيجية التسويق هي نفسها خطة التسويق؟

غالباً ما يتم استخدام مصطلحات خطة التسويق واستراتيجية التسويق بالتبادل لأن خطة التسويق يتم تطويرها بناءً على إطار عمل استراتيجي شامل.

في بعض الحالات، قد يتم دمج الاستراتيجية والخطة في وثيقة واحدة، خاصة بالنسبة للشركات الأصغر التي قد تدير فقط حملة واحدة أو حملتين رئيسيتين في السنة.

تحدد الخطة الأنشطة التسويقية على أساس شهري أو ربع سنوي أو سنوي بينما تحدد استراتيجية التسويق الشاملة عرض القيمة الإجمالية.

كيفية إنشاء استراتيجية تسويق:

1. ضع أهدافاً للتسويق:

   قبل أن تحدد أهدافك التسويقية، يجب أن يكون لديك فهم واضح لرؤية شركتك العامة. يتيح لك ذلك العمل بشكل عكسي، وتحديد أهداف تسويقية تخدم أهداف العمل. على سبيل المثال، إذا كان هدف العمل هو زيادة الإيرادات بنسبة 30 بالمائة، ففكر في أهداف التسويق حول زيادة عدد العملاء المتوقعين المؤهلين أو معدل التحويل من الإصدار التجريبي إلى المدفوع حتى تتمكن من تحقيق ذلك.

2. تحديد السوق المستهدف:
   

   السوق المستهدف هو مجموعة العملاء التي من المرجح أن يشتروا منتجك أو خدمتك لأنها توفر لهم الفائدة. يتم تحديد ذلك من خلال فهم متعمق للعملاء الذين يريدون أو يحتاجون إلى ما تقدمه. من المهم تحديد شرائح عملاء معينة في السوق ككل حتى تتمكن من تحسين نهجك التسويقي لكل مجموعة.
   قم بتحليل كل شريحة من شرائح العملاء لتضمين المعلومات التالية:
      - الخصائص الجغرافية والديموغرافية والسلوكية
      - حجم السوق وإمكانات النمو
      - النشاط التنافسي
      - عوامل الخطر
      - نهج الخدمة
   يساعدك هذا التمرين على تقييم فرص السوق واستهداف الأشخاص الذين من المرجح أن يشتروا منتجاتك. بمجرد تحديد شرائح العملاء الخاصة بك، قم بإنشاء شخصيات مفصلة تصف عميلك المثالي. قم بتضمين الخصائص الرئيسية، مثل أهدافهم وتحدياتهم وما يعجبهم وما يكرهون. يساعد ذلك فريق التسويق في صياغة الرسائل المصممة خصيصاً لكل جمهور.

3. تحديد مبادرات التسويق:
   

   المبادرات هي الجهود القوية التي ستنفذها لتحقيق أهداف التسويق، ويجب وضع هذه المبادرات بطريقة تعكس هيكل فريق التسويق الخاص بك.
   من المحتمل أن يكون لديك العديد من الخيارات للمبادرات القائمة على السوق وفرص العملاء التي يمكن أن تدفع عملك إلى الأمام، ولكن ضع في اعتبارك كل واحد على أساس القيمة التجارية المحتملة والجهد المطلوب لإنجازه.
   فيما يلي بعض الأمثلة على مبادرات التسويق:
     - إطلاق تطبيق للجوال
     - تعزيز التدريب على المبيعات
     - بدء سلسلة ندوات عبر الإنترنت
     - إطلاق حملة على وسائل التواصل الاجتماعي
     - تقديم برنامج الإحالة
   اربط أهدافك ومبادراتك لإظهار كيف ترتبط استراتيجية التسويق الشاملة الخاصة بك ببعضها البعض. هذا يجعل من السهل تتبع التقدم مع بدء العمل الفعلي ويحافظ على توافق الفريق حول الأمور الأكثر أهمية.

4. إجراء تحليل السوق:
   

   يعد هذا ضرورياً لبناء عمل مستدام يربط بين احتياجات السوق الإجمالية وما يهم عملائك حقاً.
   يجب أن يأخذ تحليلك في الاعتبار مجموعة متنوعة من العوامل الكمية والنوعية التي تتناول الأسئلة التالية:
   ما هو حجم السوق الحالي؟
   ما هو النمو المتوقع في المستقبل؟
   ما هي اتجاهات السوق الحالية وكيف يمكن أن تؤثر على عملك؟
   كيف يلبي منتجك أو خدمتك حاجة السوق؟
   ما هي العوامل الخارجية التي تؤثر على الحاجة لمنتجك أو خدمتك؟
   ما هي التحديات التي قد تعترض طريقك؟
   ما هي البدائل المتاحة لعملائك المحتملين؟
   من هم المنافسون الرئيسين؟ ما هي نقاط القوة والضعف عندهم؟
   ما هي نقاط القوة والضعف لديك؟
   ما هي القيمة الفريدة التي يقدمها منتجك أو خدمتك؟
   يساعدك التفكير في هذه الأسئلة على تقييم فرص السوق والتهديدات حتى تتمكن من تحديد استراتيجية تسويق تميزك عن المنافسة.

5. صياغة المحتوى الخاص بك:
   

   تحدد إستراتيجية المحتوى الخاصة بك ما سوف تقوم بتوصيله إلى السوق. إنه يوضح كيف ستشرح السمات الفريدة لمنتجك للعملاء، بالاعتماد على فهم عميق لما يقدرونه أكثر، ويساعدك هذا في إنشاء مركز في السوق يتوافق مع ما يريده عملاؤك المستهدفون.
   يساعد تحديد المشكلات التي يحلها منتجك والقيمة التي يقدمها فريق التسويق على وصف المنتج بطريقة تلقى صدى لدى العملاء المحتملين، كما يسمح لك بشرح كيف يلبي منتجك احتياجات العملاء بشكل أفضل من أي حل آخر.

كيفية استخدام استراتيجية التسويق:

تحدد استراتيجية التسويق الشاملة كيف ستحقق رؤية شركتك ورسالتها وأهدافها التجارية، فهي تجمع بين العناصر الأساسية التي تُظهر فهماً شاملاً للسوق والمكان المناسب لمنتجك أو خدمتك.

يجب أن تكون استراتيجيتك محددة بوضوح ويمكن للفريق الوصول إليها بسهولة، ويحافظ هذا على انسجام الجميع مع الخطة طويلة المدى وكيفية قياس النجاح.

ستحتاج إلى مراجعة استراتيجيتك بانتظام مع تغير ظروف السوق ومعرفة المزيد عما يريده عملاؤك ويحتاجون إليه. يضمن ذلك أن تظل جهودك التسويقية متزامنة مع الأعمال التجارية، والأهم من ذلك، إشراك عملائك بشكل فعال.