14-12-2021
السعر هو أهم عامل لربح الشركة، وبالتالي فإن طرق تسعير المنتجات تشكل أقوى تحدي في استراتيجية الشركة، ويتطلب تحديد مقدار تكلفة منتجك مزيداً من التفكير التكتيكي، وليس فقط حساب التكاليف وإضافة هامش ربح.
يعد تسعير المنتجات أحد أهم جوانب استراتيجية التسويق الخاصة بك . بشكل عام ، تتضمن استراتيجيات التسعير الاستراتيجيات الخمس التالية.
لن نتحدث في هذا المقال عن استراتيجيات التسعير المعروفة عند الجميع، بل سنحاول التعرف على استراتيجيات غير معروفة كثيراً لكنها تعمل بشكل جيّد.
هو تسعير المنتجات بسعر منخفض للغاية لجذب الناس، ومع مرور الوقت ترفع السعر.
تعتبر هذه الاستراتيجية أمراً رائعاً للترويج للمنتجات الجديدة التي يتعين عليك شراؤها على أساس الاشتراك أو العضوية، والفكرة الأساسية هي أن السعر المنخفض سوف يخترق السوق ويجعل العملاء يقومون بعملية شراء أولية، ثم يواصل العملاء الشراء.
تتضمن أمثلة تسعير الاختراق تقديم شهر مجاني عند التسجيل للحصول على خدمة، أو بيع منتج جديد بسعر قليل لزيادة الانتشار، أو تقديم صفقة محدودة الوقت.
هو استخدام الشركات أسعاراً مرنة ومتغيرة بناءً على متطلبات السوق الحالية، ومعظم شركات النقل والترفيه والسياحة تستخدم هذه الطريقة.
يأخذ التسعير الديناميكي في الاعتبار أشياء مثل أسعار المنافسين والعرض والطلب وعوامل السوق الخارجية الأخرى عند تحديد أسعاره.
يمكن أن يساعد التسعير الديناميكي الشركات على زيادة أرباحها إلى أقصى حد في الصناعات التي بها الكثير من التغيّرات من حيث حركة المرور والطلب. على سبيل المثال، قد يتقاضى المنتجع 300 دولار للغرفة خلال موسم الذروة و 220 دولار للغرفة نفسها خلال موسم الركود.
تساعد هذه الإستراتيجية أصحاب الأعمال على الاستفادة من الأوقات المزدحمة عندما يكون الطلب مرتفعاً، واستخدام أسعار أقل لتحفيز عمليات الشراء في غير موسمها.
عند الحديث عن تسعير المنتجات، نجد أنّ العديد من الدراسات أثبتت أن التلاعب بالأسعار وفقاً للعامل النفسي يزيد من احتمالية قيام العملاء بالشراء. على سبيل المثال وضع سعر 5.99$ أفضل من سعر 6$، لأن العملاء يعتقدون أن البائع عمل على تخفيض السعر إلى أقصى حد، بالإضافة إلى أن العقل يقرأ الرقم 5 وليس 6 وهذا يجعل السعر يبدو أفضل.
يقول أيضاً ويليام بوندستون في كتابه لا تقدر بثمن (Priceless) أن استخدام أرقام فردية زادت المبيعات بنسبة 24٪ في المتوسط بالمقارنة مع الأرقام الزوجية.
الآن كيف تختار الرقم الفردي الذي تريد استخدامه في استراتيجية التسعير الخاصة بك؟
جميعنا نرى أن الرقم 9 هو المستخدم بشكل كبير، وأجرى معهد MIT تجربة بيع على قطعة ملابس بالأسعار التالية 34 دولار و 39 دولار و 44 دولار، وكانت النتائج تشير إلى أن سعر 39 كان الأكثر مبيعاً.
التسعير القائم على القيمة هو إستراتيجية تسعير تركز على العميل حيث تعتمد الشركات أسعارها على القيمة المتصورة أو إلى أي مدى يعتقد العميل أن المنتج يستحق، ويشيع استخدامها من قبل المتاجر المتخصصة في فئات معيّنة أو منتج محدد.
تعمل إستراتيجية تسعير المنتجات القائمة على القيمة بشكل أفضل مع الشركات التي تبيع البضائع التي تتمتع بتقدير عالٍ للعلامة التجارية والسلع الفاخرة والمنتجات الفريدة التي لها ميزات حصرية تضعها فوق المنافسة، وبالطبع هذه الاستراتيجية لا تعمل مع المنتجات التجارية التي لا تمتلك ميّزات غير السعر المنخفض.
على سبيل المثال، لنفترض أنك تمتلك متجراً يبيع الأواني الفاخرة القديمة، هنا لا يمكنك تقدير قيمة المنتج من خلال حساب تكلفة الإنتاج وإضافة الربح عليها، بل في هذه الحالة، قد ترغب في استخدام نظام تسعير قائم على القيمة التي يعتقد عملاءك أنهها تستحقها.
لتنفيذ استراتيجية تسعير المنتجات القائمة على القيمة، عليك تحليل ثلاثة أشياء:
تعتمد هذه الاستراتيجية على تقديم مجموعة من المنتجات بسعر واحد، ونشاهد هذه الاستراتيجية كثيراً عند محلات الملابس والألعاب.
يستخدم تجار التجزئة هذه الإستراتيجية لإنشاء قيمة متصورة أعلى بتكلفة أقل، مما قد يؤدي في النهاية إلى زيادة عمليات الشراء بكميات كبيرة، ويمكنك أيضاً وضع كل عنصر على حده لبيعه وتحقيق ربح أكثر.
على سبيل المثال، إذا كنت تبيع الشامبو والبلسم معاً مقابل 10 دولارات، فيمكنك بيعهما بشكل منفصل مقابل 7 دولارات إلى 8 دولارات لكل منهما، وهذا مكسب لعملك.
تعتمد هذه الاستراتيجية على بدء الأعمال بسعر أولي مرتفع ثم تخفض السعر بمرور الوقت لجذب عملاء ينظرون للتكلفة بحذر، ويشيع استخدامها من قبل الشركات القائمة على الاشتراكات والصناعات التقنية والمنتجات المتطورة.
استراتيجية تسعير المنتجات الخادعة تجعل العملاء أكثر استعداداً للدفع مقابل المنتج أو الخدمة عندما ينخفض السعر، لأنهم يعتقدون بالفعل أن المنتج يستحق سعره الأولي، ويساعدك هذا على زيادة هامش الربح إلى أقصى حد عند تقديم منتج جديد.
هو اعتماد السعر على أساس طول المشروع، ومعظم الشركات التي تقدم الخدمات تعتمد على هذه الاستراتيجية.
الخدمات الاحترافية والإبداعية التي تحتاج لفترة طويلة للتنفيّذ لا يمكن تسعيرها بشكل عشوائي، بل تحتاج إلى تحديد قيمة الوقت المستغرق للتنفيذ.
على سبيل المثال، شركات البرمجة التي تعمل على برمجة المواقع الإلكترونية لا يمكنها وضع سعر ثابت لتنفيذ المشاريع، لأن كل مشروع لديه متطلباته الخاصة ويختلف وقت التنفيذ بناءاً على هذه المتطلبات وهناك بعض المشاريع البرمجية التي تحتاج لخدمة ما بعد البيع وهذا أيضاً لا يمكن تركه دون تحديد لأن مدة الخدمة بعد البيع قد تختلف بحسب حجم المشروع، لذلك يمكن لشركات البرمجة أن تعتمد على التسعير بالساعة أو تحديد الوقت المطلوب لتنفيذ المشروع وتقديم السعر بناءاً على ذلك.
عندما يقوم أحد التجار بتقديم سعر منخفض لمنتج مرغوب، ويحاول أن يقدم منتجات متعلقة بهذا المنتج ليزيد من فرص البيع، يمكننا القول أنه يعتمد على استراتيجية التسعير المائل للخسارة لـ تسعير المنتجات.
يمكن لهذا التكتيك أن يصنع العجائب لتجار التجزئة، فهو يشجع المتسوقين على شراء سلع متعددة في معاملة واحدة، وهذا لا يعزز المبيعات الإجمالية لكل عميل، بل يمكن أن يغطي الخسارة الناتجة عن خفض السعر على المنتج الأصلي.
هذه الاستراتيجية تجعل الشركة تضع سعر مرتفع ثم تقوم بخصم هذا السعر لتحقيق المبيعات، ويحب المستهلكون التسعير المرتفع والمنخفض، فهو يمنحهم إحساساً بصفقة مثالية ويخلق انطباعاً بأن سلعهم ذات قيمة وجودة أعلى مما دفعوه.
سيحفز السعر المرتفع والمنخفض أيضاً المتسوقين على العودة إلى عملك ومواصلة الشراء، ولكن عند استخدام إستراتيجية تسعير مرتفع ومنخفض، احرص على عدم إضعاف قيمة علامتك التجارية الإجمالية أو كيف يدرك المتسوقون قيمة منتجاتك.
سيؤدي الكثير من المبيعات والخصومات إلى إدراك المتسوقين لأسعار البيع على أنها القيمة الفعلية.
سواء كنت من الشركات الجديدة وترغب في تسعير المنتجات، أو كنت شركة قديمة ترغب في إعادة تقييم استراتيجية التسعير الخاصة بك، فإن دراسة المنافسين لا تقدر بثمن.
قد يبدو الأمر غير منطقي، بسبب أن المتجر الإلكتروني يستهدف جمهور عالمي، لكن فهم منافسيك المحليون مهم جداً من أجل وضع السعر المناسب،
ضع في اعتبارك أن الأشخاص في منطقتك المحلية هم عملاء مهمين للغاية ويجب أن تستحوذ عليهم وتحاول بناء علاقة قوية معهم.
أدى النمو الكبير في المبيعات عبر الإنترنت إلى تغيير سلوك المستهلك فيما يتعلق بالأعمال التجارية المحلية، والكثير من الأشخاص يرغبون في دعم الأفراد في مجتمعهم وخاصة خلال الأوقات الصعبة مثل فترة وباء كورونا.
عند تطوير إستراتيجية التسعير الخاصة بك، حاول فهم العلاقة بين التسوق عبر الإنترنت والتسعير في المتجر، وأنظر إلى الأسعار والعروض التي يقدمها منافسوك المحليون.
معظم المستهلكين اليوم يعلمون أن التجارة الإلكترونية تقلل الكثير من التكاليف على البائع لذلك يتوقعون أسعاراً أقل عبر الإنترنت. ضع هذا في الاعتبار عند العمل على تسعير المنتجات.
تقدم استراتيجيات التسعير المذكورة أعلاه إرشادات سليمة حول كيفية تسعير المنتج، ولكن عليك أيضاً التأكد من أن الاستراتيجية، التي تستخدمها تؤدي إلى أرباح تغطي النفقات العامة لنشاطك التجاري، وتترك لك بعض الأرباح لدعم النمو، وتشمل النفقات العامة التي تحتاج إلى تغطيتها ما يلي:
بمجرد أن تحدد متوسط النفقات العامة الشهرية، ستعرف المبلغ الذي تحتاجه للاستفادة من مبيعات المنتجات لتحقيق الربح.
في النهاية، يعتبر تسعير المنتجات من المسائل المهمة لاستدامة العمل، وهذا يعني أنّه يحب عليك اختيار استراتيجية تسعير تزيد من المبيعات وترفع هامش الربح.