25-02-2022
يمكنك تحويل المشتري المحتمل إلى عميل مخلص من خلال برنامج عضوية خاص بعملك. سنتحدث في هذا المقال عن الطريقة المثالية للقيام بذلك.
قبل البدء، إذا لم تقرأ مقال 6 استراتيجيات مهمة لزيادة القدرة على الاحتفاظ بالعملاء، فأنصحك بقراءته قبل البدء بهذا المقال.
كثيراً ما تسألني الشركات عما إذا كان برنامج العضوية سيكون مناسب لشركتهم، ورداً على ذلك أقدم اختبار صغير يجب الإجابة عليه بـ نعم أو لا.
قم بإجراء الاختبار ومعرفة ما إذا كانت شركتك بحاجة إلى برنامج عضوية.
إذا أجبت بنعم على واحد أو أكثر من الأسئلة أعلاه، فإن شركتك بحاجة إلى برنامج عضوية. جميعنا يعلم أنه لا توجد شركة في الوجود لا تقول نعم لأحد الأسئلة المذكورة أعلاه، وهذا ما أريد الوصول إليه وهو أن كل شركة يمكن أن تستفيد من برنامج العضوية لـ تحويل المشتري المحتمل إلى عميل مخلص، ويجب أن تنشئ شكلاً من أشكال تسويق العضوية.
موارد إضافية:
الحفاظ على موارد الشركة المحدودة: يتم تخصيص الموارد وفقاً لمستوى عضوية العملاء (أي مستوى عضوية أقل = موارد أقل، مستوى عضوية أعلى = موارد أكثر).
زيادة ولاء العملاء: توفر العضوية إحساساً بالانتماء إلى منظمة، مما يولد الولاء.
يوفر تدفقاً متوقعاً للإيرادات: بدلاً من بيع المنتجات والخدمات بشكل متقطع، توفر برامج العضوية تدفقاً ثابتاً من العملاء مما يوفر تدفقاً ثابتاً للتدفق النقدي.
بيع المزيد من الخدمات والمنتجات بجهد أقل: نظراً لأن المنتجات والخدمات بطيئة الحركة أو غير المرغوب فيها مدرجة في حزم العضوية، فمن المرجح أن يستفيد منها الناس.
المزيد من الإيرادات من العملاء الحاليين: تحفز برامج العضوية متعددة المستويات العملاء على إنفاق المزيد من خلال الانتقال إلى مستويات أعلى من البرنامج.
يحسن أعمال الإحالة: يحب الناس إخبار أصدقائهم عن الشركة التي يشعرون بالولاء لها.
برامج العضوية يمكن أن تتخذ أشكالًا عديدة تشمل بيع الأعمال، والمنتجات، والخدمات، وحتى بيع المعرفة. تندرج كل الشركات ضمن إحدى فئات الأعمال هذه، وسأعطي مثالاً لثلاث شركات مختلفة تقدم برامج عضوية مختلفة.
- عضوية النجم الذهبي: تتيح للمستهلكين شراء المنتجات للاستخدام الشخصي في أي شركة Costco في جميع أنحاء العالم.
- عضوية الأعمال: تسمح للشركات بشراء المنتجات للاستخدامات التجارية والشخصية وإعادة البيع
- العضوية التنفيذية: تسمح للمستهلكين والشركات بتوفير المال من خلال تقديم خدمات حصرية مثل مكافأة 2٪، وقروض تجارية، ومعالجة بطاقات الائتمان، وهدايا أكبر لعمليات الرهن العقاري ومزايا السفر، والأسعار المنخفضة عند طباعة الشيكات.هذه عدة عناصر من الأمثلة والتي تعتبر مهمة لبرنامج عضوية ناجح، وتقدم كل شركة مستويات عضوية مختلفة مع المزيد من عروض الخدمة والخصومات والسرعة وإمكانية الوصول في كل مستوى أعلى.
في حالة Costco، تستهدف البرامج مجموعات سكانية مختلفة مع عدد متزايد من خيارات الخصم.
في حالة Hertz، يزيد المستوى السريع من إمكانية الوصول وبالتالي يسرع عملية التنفيذ. كما يتم منح الجوائز بناءً على حجم الشراء الذي يحفز المشترين على شراء المزيد.
في حالة Kennedy Inner Circle، يقدم كل برنامج عضوية مستوى أعلى من إمكانية الوصول إلى معلومات أكثر تفصيلاً.
لا يجب أن يكون كل برنامج عضوية متعدد المستويات مثل تلك الموجودة في الأمثلة، لكن يجب عليهم تقديم مجموعة حصرية من المزايا غير المتاحة للعملاء المنتظمين، وهذا يساعد بشكل كبير على تحويل المشتري المحتمل إلى عميل مخلص.
برامج العضوية تحتوي على العديد من نماذج التسعير ويجب اختبارها لتحديد السعر المناسب لعملك وعملائك، ومع ذلك فإن تسعير مستويات العضوية المنخفضة لديك بطريقة غير مكلفة يعد أسلوباً ذكياً. يجب أن يكون هدفك هو تحويل عملائك إلى أعضاء حتى يبدأوا في الشعور بالتقارب مع عملك.
بعد انضمام عملائك، يمكنك البدء في عملية البيع الزائد من خلال تقديم عروض مغرية للارتقاء في سلم العضوية. انظر إلى مستوى عضويتك الأول باعتباره قائد الخسارة.
تعمل رسوم العضوية المنخفضة على جذب الأشخاص إلى البرنامج، ولكن نظراً لأنه ليس مجانياً تماماً، سيضع العملاء قيمة لعضويتهم ويستخدمونها.
بالحديث عن تحويل المشتري المحتمل إلى عميل مخلص، تعتبر برامج العضوية جيّدة لتجميع الخدمات وبيعها، لكن الحفاظ على اشتراك العملاء عن طريق التجديد شيء آخر.
إذا لم تقدم قيمة وتفي بوعودك أثناء عضوية عميلك، فسيكون من الصعب تجديدها.
لكي أكون صادقاً، حتى لو كنت تفي بوعدك وقدمت قيمة إضافية، فقد يكون من الصعب إقناع الناس بالتجديد.
المفتاح لجعل أعضائك يجددون هو تقديم قيمة تتجاوز ما تم التعهد به وتقديم حوافز للتجديد. يجب أن يكون للحوافز تكلفة منخفضة عليك وقيمة متصورة عالية من أعضائك. على سبيل المثال، افترض أنك تقدم خدمة رسائل إخبارية مدفوعة، قد يتضمن عرض التجديد الخاص بك عدة ندوات مجانية عبر الهاتف أو كوبونات خصم مجانية من بائع شهير يعلن في رسالتك الإخبارية.
هناك خيار آخر لتحسين معدل التجديد وهو بيع التجديدات مقدمًا من خلال تقديم عضويات متعددة لفترة زمنية بسعر مخفض. على سبيل المثال، عندما تقدم عضوية VIP لمدة عام واحد في مطعمك، قم بزيادة العرض لسنة ثانية بخصم 35٪.
نظراً لأن عميلك كان على استعداد لشراء الفترة الأولى، فسوف يميل إلى التفكير في عدة سنوات مقابل سعر أفضل، وتتمثل إحدى الفوائد الخفية القوية لجعل عميلك في برنامج عضوية طويل الأجل في أنك ستبعد منافسيك عن العميل أيضاً.
تساعد برامج العضوية على تخصيص موارد الشركة بشكل صحيح، وزيادة ولاء العملاء، وتوفير تدفقات إيرادات يمكن التنبؤ بها، وبيع المزيد من المنتجات والخدمات، وتوليد إيرادات أعلى لكل عميل، وتحسين الإحالات.
كل عمل له منتجات وخدمات يمكنهم تجميعها في برنامج عضوية.
اجعل من السهل الدخول إلى برنامج عضويتك وبمجرد حصولك على قاعدة عضوية جيدة، ركز على تجديد أعضائك لإبقائهم في البرنامج، يمكنك استخدام مؤشر العضوية المادية ليس فقط لتحسين تتبع البيانات، ولكن لتذكير أعضائك باستخدام امتيازاتهم.
إلى هنا نكون قد انتهينا من مقال تسويق العضوية: تحويل المشتري المحتمل إلى عميل مخلص، إذا احتجت لمزيد من المساعدة يمكننا إخبارنا في التعليقات.
