18-01-2022
بالنسبة للعديد من أصحاب الأعمال والمسوقين، قد يبدو مصطلح تسويق النمو غير مفهوم، لكن التسويق بشكل عام هو كل عمل تقوم به لتنمية أعمالك التجارية، لذبك يمكننا إعتبار التسويق هو النمو.
يخطئ الكثير من المتخصصين في هذا التعريف وينتهي بهم الأمر إلى فقدان فرص كبيرة للنمو، فما هو بالضبط؟
لكن قبل البدء يمكنك الاستفادة من مقال سابق يتحدث عن التسويق العكسي.
لفهم التسويق المتنامي، دعنا نلقي نظرة عليه مقارنةً بالتسويق التقليدي.
يركز التسويق التقليدي على أهداف قصيرة المدى موجهة نحو الحملة، وعادةً ما تتمحور حول الشركة، ويركز بشكل كبير على الاستحواذ، ويستند معظم التخطيط إلى الرأي ويتم تقييمه سنوياً.
من ناحية أخرى، يعتمد تسويق النمو على الإستراتيجية مع وضع أهداف طويلة الأجل في الاعتبار، ويعتمد التخطيط على الأدلة ويركز على الاستحواذ والاحتفاظ.
مثال بسيط لتسويق النمو:
لنفترض أن نشاط التجارة الإلكترونية الخاص بك لا يحقق أرباحاً كافية لأن العملاء يشترون منتجاً واحداً أو منتجين فقط، وقيمة الأمر منخفضة والربح لا يغطي تكاليف الشراء.
في هذه الحالة، يمكنك استخدام البيع المجم لدفع العميل إلى شراء المزيد من المنتجات في المرة الأولى، واستراتيجيات المشاركة لحثهم على الشراء في كثير من الأحيان، لأنه مع البيع الثاني أو الثالث لن يكون لديك أي تكاليف اكتساب لتغطيتها، وخاصة إذا كنت تستخدم التسويق عبر البريد الإلكتروني للتواصل مع عملائك.
اختراق النمو ليس هو نفسه التسويق عبر النمو، حيث يركز اختراق النمو على النتائج قصيرة المدى بينما يركز تسويق النمو على الصورة الأكبر، إليك نظرة أعمق في الاختلافات بين الاثنين:
يبدو أن اختراق النمو تحقق نمواً سريعاً، بينما يسعى تسويق النمو إلى تحقيق نمو طويل الأجل من خلال مجموعة من استراتيجيات المسار الكامل.
ينظر في اختراق النمو إلى البيانات لتجربة النتيجة وتحسينها، بينما ينظر تسويق النمو في البيانات لتحديد الأنماط وتحسين الإستراتيجية.
يتضمن اختراق النمو تكتيكات عملية مع الاختبار والتعديل، بينما يتضمن تسويق النمو عمليات آلية وخوارزمية مع تعديلات دورية.
يتمحور اختراق النمو حول نقاط الألم التجارية والأهداف، بينما يتمحور تسويق النمو حول نقاط الألم لدى العملاء.
مثال على اختراق النمو لتطبيق Dropbox:
إن الشيء الرائع في اختراق النمو هو أنه من خلال التجريب والتكرار، يمكن للشركة النمو في كثير من الأحيان وتطوير شيء فريد في وقت قصير، مثل برنامج Dropbox.
كانت الشركة تواجه صعوبات في اكتساب مستخدمين جدد، ولم تكن الإعلانات المدفوعة تؤدي الغرض، لذا أدى اختراق النمو الخاص بهم وهو برنامج إحالة على الوجهين إلى زيادة عدد الاشتراكات بنسبة 60٪.
مثال على اختراق النمو لـ Slack:
بينما كانت أداة الاتصال المجانية هذه لا تزال في مرحلة تجريبية، استخدم المؤسس Stewart Butterfield تغطية إعلامية واسعة النطاق لدعوة المنظمات لطلب الوصول إلى النظام الأساسي وتجربته، مما أدى إلى تسجيل 8000 اشتراك في غضون 24 ساعة والوصول إلى 15000 اشتراك في أسبوعين، وهذا هو اختراق للنمو.
خلال الأشهر الستة التالي ، جمع Slack تعليقات من هؤلاء المستخدمين لتحسين المنتج، وبمجرد إطلاق الأداة وتأسيس Slack لعلامتها التجارية ومنحنى نموها التصاعدي، يمكنها بعد ذلك التركيز على استراتيجيات أكثر اتساقاً واستدامة لاكتساب مستخدمين جدد وتعزيز تجربة النظام الأساسي للاحتفاظ بهم، وهذا هو تسويق النمو.
فيما يلي بعض الفوائد العديدة التي يمكن أن تكتسبها من خلال عقلية التسويق النامية.
الآن دعنا نتعرف على كل مرحلة من مراحل قمع تسويق النمو ومقاييسه الرئيسية.
AARRR هو أحد أكثر الأطر شيوعاً لتسويق النمو، ويُعرف هذا الإطار أيضاً باسم Pirate Funnel، ويقسم استراتيجيات النمو الخاصة بك إلى خمس مراحل ويخصص المقاييس لرسم خريطة لهذه الرحلة.
دعنا نستخدم إطار العمل هذا لفهم أفضل الاستراتيجيات والمقاييس لتسويق النمو.
هدفك من هذه المرحلة في تسويق النمو هو العثور على العملاء المتوقعين المناسبين وتحويلهم إلى عملاء حقيقين، إنها العملية المشمولة في نموذج AIDA التقليدي حيث تأخذ الناس على الطريق من الوعي إلى الشراء.
تكاليف اكتساب العملاء في ارتفاع مستمر، وإذا كنت ترغب في توسيع نطاق عملك، فيجب عليك بناء استراتيجية اكتساب فعالة من حيث التكلفة. حدد ميزانيتك لهذه المرحلة واستكشف قنوات متعددة لإنشاء مرحلة محددة لاكتساب العملاء. تستخدم 51٪ من الشركات ثماني قنوات على الأقل للتفاعل مع عملائها.
الآن لنتعرف معاً على الاستراتيجيات التي ممكن أن نعتمد عليها في مرحلة الاكتساب.
قم بإنشاء إستراتيجية تسويق للمحتوى لتوليد العملاء من خلال منشورات المدونات والكتب الإلكترونية والدورات التدريبية عبر الإنترنت ومقاطع الفيديو والمزيد... التي تُعلم وتثقف وتثير اهتمام جمهورك، ويوضح هذا خبرتك ويصادق على عملك، ويبني الثقة مع جمهورك، ويدفع حركة المرور إلى موقعك حيث يمكنك تحويلهم إلى عملاء متوقعين وعملاء حقيقيين.
أضف قيمة إلى جمهورك المستهدف من خلال بناء مجتمع حول تخصصك، على سبيل المثال، شركة Pipedrive لديها مركز المعرفة المخصص للمهنيين في المبيعات، وتضم محتوى مفيد لتبادل المعرفة فيما بينهم.
عالج دائماً نقاط الألم لدى جمهورك المستهدف، وإن تقديم شيء يحتاجون إليه سيزيد بشكل طبيعي من اهتمامهم بمنتجك أو خدمتك.
أنشئ شيئاً مفيداً مثل مجموعة الأدوات المجانية الخاصة بـ Hubspot والمثالية لشرائح مختلفة من قاعدة المستخدمين، أو أداة تصنيف أداء إعلانات Google المجانية من WordStream.
كعلامة تجارية B2B، يمكنك تحويل LinkedIn إلى آلة لتوليد العملاء المحتملين من خلال تحسين صفحة شركتك، وبناء شبكة تفاعلية للغاية، وإنشاء محتوى مليء بالقيمة، ومن خلال التوعية المستهدفة.
عرض الإعلانات على YouTube ميسور التكلفة وفعال، ويمكن أن تصل إلى جمهور كبير وتوليد الاهتمام بمنتجك.
منصات مثل فيسبوك وانستغرام تضم الكثير من الأشخاص، وهي خيار مناسب لإظهار العلامة التجارية وتوعية العملاء بالمنتج.
نظراً لوجود العديد من الاستراتيجيات المختلفة المتضمنة في عملية الاكتياب، ستعتمد المقاييس الخاصة بك على الأنظمة الأساسية التي تستخدمها.
مرحلة التنشيط هي عندما يدرك العملاء الذين يستخدمون منتجك أو خدمتك القيمة الحقيقية والفريدة التي يقدمها عملك، لذا فإن الأمر كله يتعلق بتوفير أفضل تجربة للعملاء.
ما الذي يجعل تجربة العميل أفضل؟ إضفاء الطابع الشخصي، لأن العملاء يفضلون التسوق من العلامات التجارية التي تخلق تجارب مخصصة لهم.
تعمل تقنية التخصيص على تحسين تجربة العميل، وبناء الولاء، ومضاعفة معدلات التحويل، وتقليل التخلي عن عربة التسوق، وزيادة متوسط قيمة الطلب. يمكن لعلامات التجارة الإلكترونية إنشاء تجربة تسوق مخصصة لتناسب تفضيلات المتسوقين، بينما يمكن للعلامات التجارية B2B تخصيص موقع الويب الخاص بها بناءً على السلوكيات والسياق.
يمكن أيضاً إرسال رسائل خاصة لعملاء محتملين على منصات التواصل الاجتماعي لزيادة معدل التحويل.
إلى جانب موقع الويب ومقاطع الفيديو الخاصة بك، يمكنك أيضاً تخصيص حملات البريد الإلكتروني بشكل مفرط لإنشاء اتصالات أكثر جدوى مع عملائك، بدءاً من رسائل البريد الإلكتروني المخصصة للخدمة والترحيب وحتى رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بالإعلان والتعليقات.
يعد دعم العملاء أحد أهم جوانب تجربة تجربة المستخدم، وتتيح لك أتمتة عملية المبيعات والدعم تحسين التواصل مع العملاء المتوقعين.
لكل من مرحلتي الاستحواذ والتفعيل، يعد تحسين معدل التحويل أمراً أساسياً، ومن خلال إنشاء مسار تحويل بناءً على الإجراءات التي تريد أن يتخذها زوار موقعك على الويب، يمكنك العثور على نقاط الضعف وتحديد طرق تصحيحها من خلال التجزئة واختبار A / B.
باستخدام نهج يعتمد على البيانات، يمكنك إزالة التخمين حول ما يحبه العملاء المحتملون وإنشاء أفضل تجربة على موقع الويب الخاص بك وملفات تعريف الوسائط الاجتماعية ورسائل البريد الإلكتروني والصفحات المقصودة والمزيد.
سيصبح عملاؤك عملاء مخلصين فقط عندما يجدون قيمة في منتجك أو خدمتك، ويمكنك مراقبة ما إذا كانوا يشعرون بالرضا عن علامتك التجارية من خلال هذه المقاييس، وسيسمح لك تقييم هذه البيانات باتخاذ الإجراءات في الوقت المناسب وتقليل الاضطراب.
تهدف هذه المرحلة إلى الاحتفاظ بعملائك الحاليين من خلال توفير قيمة ثابتة تعمل بدورها على تعزيز ولاء العملاء وتقليل معدلات التغيير، و يتعلق الأمر بإدارة تجربة العملاء بشكل استباقي.
أفضل طريقة للاحتفاظ بالعملاء هي التواصل معهم باستمرار، من اللحظة التي يسجلون فيها حتى اللحظة التي يشترون فيها منتجاً أو يأخذون اشتراكاً مميزاً، أرسل لهم محتوى مفيد وقدم عروض دائمة ووفر دعماً للحفاظ على مشاركتهم واتخاذ الإجراءات اللازمة.
يمكنك تنفيذ الاحتفاظ بالعملاء من خلال:
حقق أقصى استفادة من أتمتة التسويق باستخدام أدوات أتمتة البريد الإلكتروني مثل MailChimp للتواصل مع عملائك والحفاظ على عودتهم إلى موقعك الإلكتروني. يمكنك استخدم قوالب البريد الإلكتروني المجانية للأعمال الصغيرة للمساعدة.
وفقاً لـ RJMetrics ، يمكن أن تصبح الشركة التي يبلغ معدل إنتاجها 2.5٪ أكبر بنسبة 50٪ في غضون خمس سنوات من شركة بمعدل إنتاج يبلغ 5٪. هذا هو الفرق الكبير الذي يمكن أن تحدثه معدلات التغيير.
ابتكر طرقاً لتقليل معدلات التغيير باستخدام رسائل البريد الإلكتروني المستهدفة لإعادة الاتصال. استخدم التجزئة السلوكية لتحديد الأشخاص الذين أصبحوا في حالة سبات وإرسال رسائل بريد إلكتروني مستهدفة لتحديد وحل نقاط الألم الخاصة بهم.
ابحث عن هذه الأنماط الميّزة لنشاطك التجاري، وافهم سلوك المستخدم في نقاط مختلفة على موقعك أو منتجك باستخدام البيانات، وقم بتقييم هذه البيانات لتحديد أنماط هذا السلوك والتوصل إلى أسباب معدل التغيير لديك.
جزء كبير من الاحتفاظ بالعملاء يجعلهم يشعرون بأنهم مميزون، لذا كافئ عملائك المخلصين وعبر عن امتنانك عن طريق إرسال خصومات وعروض خاصة، أو الوصول المبكر إلى المبيعات، أو الهدية الترويجية، أو ملاحظات الشكر، أو المنتجات الجديدة المصممة خصيصاً لهم.
امنحهم أسباباً للشعور بالتميز والشعور بالقرب من علامتك التجارية.
يمكن لعملائك أن يكونوا سعداء مثل موظفيك، لذا أنشئ قيماً أساسية للشركة وحاول زرع ثقافة الحرية والسعادة لموظفيك لتقوية ولائهم تجاه شركتك، وستنعكس مشاعرهم بشكل طبيعي في الطريقة التي يتحدثون بها مع عملائك وتؤدي في النهاية إلى زيادة معدلات الاحتفاظ.
بالإضافة إلى توفير مقالات المدونة ومحتوى الوسائط الاجتماعية الذي يعمل على تثقيف جمهورك وجلب العملاء المحتملين، فكر في إنشاء مركز تعليمي لمنتجك على وجه التحديد، مثل Asana.
سيسمح لك بناء قاعدة معرفية واستضافة الدورات التدريبية عبر الإنترنت بما يلي:
من خلال تحليل هذه المقاييس، ستتمكن من مراجعة استراتيجيات الاحتفاظ الخاصة بك للحصول على نتائج أفضل وبناء قاعدة عملاء متكررة متينة لعملك.
تذكر، الاحتفاظ دائماً أرخص من الاكستاب.
مرحلة الإحالة هي عندما تستفيد من ولاء عملائك لتسويق علامتك التجارية، وعندما يحب العملاء منتجك أو خدمتك كثيراً لدرجة أنهم يوصون به للآخرين عن طيب خاطر.
يعد التسويق بالإحالة أحد أفضل الأساليب المتاحة، وهناك أنواع مختلفة من حوافز الإحالة:
فيما يلي بعض استراتيجيات التسويق للإحالة لتجربتها.
تتمثل الخطوة الأولى لتحقيق أقصى استفادة من مرحلة الإحالة في إنشاء قاعدة عملاء مخلصين. عندما تكون لديك هذه القاعدة الموالية جاهزة، ضع استراتيجية لبرنامج إحالة للترويج لمنتجاتك.
يمكن لبعض المستخدمين الأوائل أن يكونوا بمثابة أفضل المسوقين لمنتجك أو خدمتك، لأنهم يتماشون مع علامتك التجارية لقيمها الأساسية، حاول استخدام إيمانهم بمنتجك أو خدمتك لتسويق العلامة التجارية بشكل فعال وخلق الوعي.
التسويق المؤثر هو استراتيجية رائعة أخرى لمرحلة الإحالة، تواصل مع المؤثرين المشهورين على وسائل التواصل الاجتماعي في مجال عملك من أجل التعاون وجذب الاشتراكات والتحويلات من خلال جمهورهم.
يمكن أن تغير الإحالات قواعد اللعبة لدفع نمو أعمالك، قم بتحليل هذه المقاييس باستمرار والبناء على التكتيكات المفصلة أعلاه لتأمين أرباح التسويق بالإحالة.
حوّل عملائك المخلصين إلى سفراء للعلامة التجارية وقم بوضع المؤثرين للترويج لمنتجك أو خدمتك.
المرحلة الأخيرة تتعلق بالإيرادات التي يمكنك تحقيقها من جميع جهودك التسويقية، ويسعى إلى تعزيز قيمة عمر العميل من خلال تقديم تجارب أفضل، وزيادة متوسط قيمة الطلب، وتحسين معدلات الاحتفاظ.
تتمثل القاعدة الأساسية لزيادة الإيرادات في مضاعفة قيمة عمر العميل ثلاث مرات مقابل تكاليف الاستحواذ.
تم تضمين الكثير من الاستراتيجيات لتحسين قيمة عمر العميل في المراحل السابقة من إطار عمل تسويق النمو، لكن فيما يلي بعض الاستراتيجيات المهمة لمرحلة الإيرادات:
انظر إلى تحليلاتك وحدد العملاء المتكررين لتحسين تجربتهم، وكلما كان ولاء العلامة التجارية أفضل، زادت الإيرادات التي يمكنك تحقيقها.
روّج لمنتجات إضافية ذات صلة، وعند القيام بذلك يمكنك زيادة الاشتراكات وبيع المزيد من المنتجات لاحقاً، مما يؤدي في النهاية إلى زيادة إيرادات العميل.
يمكنك محاولة زيادة الأسعار، إذا كان لديك ولاء قوي من العملاء تجاه منتجك، فمن المحتمل أن يكونوا على استعداد لدفع ثمن كبير مقابل ذلك.
يكمن نمو عملك في نهاية المطاف في الإيرادات التي تحصل عليها، لذلك قم بقياس هذه المقاييس للتحقق من الإيرادات التي تكسبها وتخسرها مع كل عميل، وهذه المقاييس مهمة بشكل خاص لنماذج الأعمال القائمة على الاشتراك.
استمر في التحقق من هذه الأرقام لدعم النمو المدفوع بالإيرادات لعملك.
التسويق عبر النمو هو أكثر من مجرد كلمة خاصة للأعمال التجارية المتنامية، إنها خطة جيدة التصميم للتقدم المستدام والارتقاء بعملك إلى آفاق أعلى، ولقد غطينا الكثير في هذا المقال، لذا دعنا نلخص ما ذكرناه سابقاً:
في حال احتجت للمساعدة يمكنك التواصل معنا، وإذا احتجت إلى إنشاء متجر إلكتروني خاص بك، يمكنك الثقة بمنصة تجرة.
