كيف تكتب خطة مبيعات لعملك:
كتابة خطة مبيعات لعملك لا يجب أن تكون عملية معقدة، وستساعدك هذه النصائح في كتابة خطة مبيعات فعالة.
بمجرد أن تضع الشركة خطة عمل، يمكن لكل قسم استخدام خطة عمل خاصة بالقسم لتحديد المعايير والأهداف، ويحتاج قسم المبيعات أولاً وقبل كل شيء إلى خطة مبيعات.
تفصل خطط المبيعات عناصر مثل أهداف الشركة وكيف سيحقق قسم المبيعات هذه الأهداف، وقد يكون هذا حجم المبيعات أو الدخول إلى سوق معين، ويجب أن تسرد خطة المبيعات ما هو مطلوب لتحقيق تلك الأهداف بالإضافة إلى العقبات أو نقاط الألم التي يتوقع الفريق مواجهتها.
يجب أن تتحدث خطة أعمال المبيعات الخاصة بك عن الخطة العامة للشركة، لا توجد خطة مبيعات ذات حجم واحد يناسب الجميع، ومع ذلك هناك نماذج سنناقشها لاحقاً يمكن أن تضعك في طريقك إلى كتابة الخطة الخاصة بالمبيعات بشكل واقعي وناجح.
ما هي خطة المبيعات؟
خطة المبيعات هي التي تحكم كيفية عمل قسم المبيعات، مثل تحديد الأهداف، الجمهور المستهدف، وسبل تحقيق الأهداف والتحديات التي قد تواجه الفريق.
تحافظ خطة المبيعات الفعالة على عمل قسم المبيعات نحو الهدف، وتبلّغ الشركة بتقدم الفريق ومدى ارتباطه بخطة الشركة.
إن خطة المبيعات ضرورية لدعم نمو المؤسسة وتساعد خطة المبيعات المندوبين الأفراد على فهم أولويات العمل بالإضافة إلى القياسات التي سيتم تقييمهم من خلالها، كما توفر أيضاً مقياساً ثابتاً للأداء، مما يسمح بالتقييم المستقل للأداء الفردي بطريقة كمية.
كيف تختلف خطط العمل عن خطط المبيعات:
ترتبط خطط الأعمال والمبيعات ارتباطاً وثيقاً، وعلى الرغم من ذلك يجب أن تحدد خطة المبيعات الإجراءات التي ستتخذها الإدارة لتحقيق أهداف الشركة الأوسع، وتختلف خطة المبيعات عن خطة العمل، على الرغم من أن كلاهما يعمل لتحقيق نفس الغاية.
توجد خطة مبيعات لوضع الأهداف والتكتيكات عالية المستوى وتحديد الجمهور المستهدف والعقبات المحتملة في الوصول إلى هذا الجمهور، في حين أنها تشبه خطة العمل التقليدية، إلا أن خطة المبيعات تركز بشكل خاص على استراتيجية المبيعات التي ستلبي أهداف الشركة.
يمكننا اعتبار خطة العمل على أنها "ماذا" وخطة المبيعات هي"كيف".
خطط العمل هي المكان الذي تريد الشركة الذهاب إليه، وخطة المبيعات هي جزء من كيفية تحقيق ذلك، إذاً فخطة العمل هي الاتجاه، وخطة المبيعات هي التنفيذ.
عل سبيل المثال شركة برمجيات تنتج تطبيقات تهدف إلى تثبيتها على كل هاتف ذكي أو سطح مكتب، حيث يجب أن توضح خطة المبيعات كيف سيتم تحقيق ذلك، ويبدأ ذلك بذكر أهداف الشركة، ثم تحديد إستراتيجية لفريق المبيعات لتحقيق هذا الهدف، ويجب أن تحدد خطة المبيعات أدوار ومسؤوليات كل عضو في فريق المبيعات وأن تتنبأ بكيفية ومدى سرعة تحقيق هذه الأهداف.
فوائد خطة المبيعات:
تعمل خطة المبيعات على إبقاء قسم المبيعات على المسار الصحيح، مع الأخذ في الاعتبار تفاصيل كيف يجب أن يعملوا لتحقيق أهدافهم وتحقيق أهداف الشركة.
نظراً لأن فريق المبيعات هو المحرك الأول للإيرادات، فهو مرجع مهم للغاية.
من المهم للغاية أن يكون لديك خطة مبيعات، وبدون هذه الخطة، يكاد يكون من المستحيل إكمال العام وتحقيق أهداف مبيعات الشركة.
ماذا يجب أن تتضمن خطة المبيعات؟
-
ضع أهدافاً واقعية:
حدد أهدافاً قابلة للتحقيق، وحاول تضمين ما يمكن لقسم المبيعات تحقيقه في فترة زمنية معينة.
المخرجات هي من بين النقاط الرئيسية التي يجب تضمينها في خطة أعمال المبيعات، ويجب أن تكون النتائج محددة بقدر الإمكان وصعب تحقيقها بشكل معتدل، ومحددة بقدر ما يمكن قياسها بطريقة لا جدال فيها، وصعبة إلى حد ما بقدر ما تجعل أهداف المبيعات صعبة للغاية يمكن أن تؤدي إلى الفشل والإحباط.
تساعد الأهداف في بناء الروح المعنوية والحفاظ على عمل الفريق نحو الهدف، وتقدم الأهداف الأصغر نظرة عن التقدم والمشاكل وهذا يعزز نجاح القسم والشركة. -
الاستفادة من أدوات المبيعات:
يعد تتبع المبيعات طوال العمل أمر مفيد، ويمكنك استخدام أدوات لتتبع كل عضو في الفريق بالإضافة إلى القسم، ومن المهم الحصول على إيقاع أسبوعي للتحديث والمراجعة، لأنه يرسل رسالة مفادها أن العمل جاري بشكل منتظم. -
تحديد الظروف والتوقعات:
من الضروري توضيح هياكل العمولات، وكيف يمكن أن يحقق حجم المبيعات أو بعض العملاء عمولات أعلى.
حدد الأهداف والمسؤوليات لكل عضو في الفريق لتوضيح التوقعات، سواء كان لكل عضو في الفريق نفس الأهداف، أو إذا كانت الأهداف فردية لكل عضو في المبيعات. -
ادعم خطة المبيعات بالتدريب:
على طول الطريق، قد يكون بعض التدريب ضرورياً للحفاظ على الزخم.
إدارة علاقات العملاء الفعالة تحافظ على تنظيم الأشياء، وتساعد في تفويض المهام والمسؤوليات وفقاً لجدول زمني يستخدم معلومات الشركة الرئيسية.
ما هي استراتيجية المبيعات في خطة العمل؟
يجب أن تتناول خطة المبيعات خطة العمل، وكيف تقود خطة المبيعات إلى الأهداف المنصوص عليها في خطة العمل، ويجب أن تتضمن خطة المبيعات أهدافاً قصيرة المدى وطويلة المدى.
يجب أن تظهر الإستراتيجية الخطوات التي يجب اتخاذها للوصول إلى الأهداف طويلة المدى، ويمكن تتبع أهداف المبيعات من خلال عدد الوحدات المباعة، وعدد العملاء المنتظمين والعائدين، أو حجم العملاء الجدد الذين أجروا معاملات، ويجب أن يكون الهدف هادفاً وقابلاً للقياس الكمي.
تعد خطة المبيعات ضرورية لكل الأعمال التجارية، وبالطبع يمكن أن تتناسب خطط المبيعات مع حجم المؤسسة، وكذلك التوقعات في قسم المبيعات.
هذه هي المكونات الرئيسية لـ خطة مبيعات فعالة:
- حدد الأهداف
- حدد استراتيجيات المبيعات
- تحديد الأدوار لفريق المبيعات
- عرض الأدوات
كتابة تعليق
لن يتم نشر بريدك الإلكتروني.
التعليقات