الحصول على المزيد من العملاء من خلال فهم دافع المشتري:
جميعنا نرغب بحجز مكان في التجارة الإلكترونية و الحصول على المزيد من العملاء والبيع عبر الإنترنت، لكن إذا سألنا أنفسنا لماذا يقوم الناس بعملية الشراء؟ ولماذا يفعلون ذلك على الإنترنت؟ وما هو الدافع الرئيسي الذي يؤدي إلى الشراء.
خلال عملية البيع عبر الإنترنت نحن فقط نكتشف معلومات صغيرة عن ما يبحثون عنه مثل فئة المنتج واللون والحجم والعدد... وغير ذلك نحن لا نعرف أي شيء عن دوافع الشراء بالنسبة للعملاء.
قد يكون هناك العديد من الدوافع التي تجعل العملاء يدفعون المال مقال منتج معيّن، وإذا كنت ترغب في الحصول على المزيد من العملاء والمبيعات فمن المهم معرفة الدوافع الحقيقية التي جعلتهم يتخذون قرار الشراء.
سنتحدث اليوم عن أهم الدراسات حول دوافع العملاء للقيام بعملية الشراء لتحسين عملية التجارة الإلكترونية الخاصة بنا واستخدام استراتيجيات جديدة لدفع الناس إلى الشراء.
ما هو دافع المشتري؟
وراء كل عملية شراء ، هناك دافع أساسي للمشتري. يتعلق الأمر بالمشاعر والأفكار والغرائز التي يمكن أن تؤدي إلى رغبة المشتري في شراء عنصر ما.
وهذا الدافع هو مزيج من الحالات العاطفية والواقعية للأشخاص التي تدفعهم إلى الشراء، وهناك مجموعة من العوامل النفسية التي تؤثر على قرارهم النهائي لمنتج معين.
بغض النظر عن نوع العمل الذي تقوم به، فإن فهم دافع المشتري أمر بالغ الأهمية بالنسبة لك لصياغة حملة تسويقية عالية الاستهداف، والحصول على المزيد من العملاء والمبيعات التي ترغب بها.
لفهم ذلك بشكل أفضل، علينا أن نبدأ بالنظر في كيفية تقدم المشتري في اتخاذ قرار الشراء النهائي خلال مراحل رحلة العميل. دعونا نتعرف على هذه المراحل عن كثب لتحديد كيفية تأثيرها على دافع المشتري.
رحلة الشراء:
سيساعدك الكشف عن المرحلة التي يمر بها العميل في رحلة الشراء في القدرة على رعاية هذا العميل نحو المرحلة الأكثر أهمية وهي الشراء، وتكشف كل مرحلة من مراحل رحلة المشتري عن رؤى عميقة حول العوامل التي ستؤثر على قرار الشراء.
بشكل عام، قد يمر المشتري من خلال 6 مراحل:
1- الوعي: هي المرة الأولى التي يسمع فيها العملاء المحتملون عن متجرك.
2- الفائدة: اهتمام العملاء بعلامتك التجارية وعروضك.
3- الاعتبار: يقوم العملاء بتقييم منتجاتك لتتناسب مع متطلباتهم.
4- الشراء: يلتزم العملاء بشراء منتجك.
5- ما بعد الشراء: يقرر العملاء شعورهم حيال شرائهم.
6- إعادة الشراء: قد يهتم العملاء بشراء المزيد منك.
تصنيف دافع المشتري:
هناك أنواع مختلفة من دوافع المشتري، ولكن جميعها تتكون من السلوك العقلي والجسدي الذي يساعد الفرد على تحديد ماذا ومتى وأين وكم يشتري، ويمكن تصنيف الدوافع إلى تصنيفين رئيسيين:
1- دافع مشتري المنتج: يشير هذا إلى التأثيرات والأسباب التي تشجع المشتري على اختيار منتج معين بدلاً من الخيارات الأخرى، ويمكن أن تكون هذه عوامل جذب جسدية (مثل حجم المنتج وشكله ولونه وما إلى ذلك) أو جذب نفسي (مثل المكانة الاجتماعية التي أحدثها المنتج).
2- دافع المشتري المحسوب: يشير إلى الاعتبارات والأسباب التي تدفع المشتري إلى شراء منتج من علامة تجارية معينة على المتاجر الأخرى. باختصار، تفضيل العلامة التجارية هو الدافع الأساسي لشراء منتج.
الدوافع وراء عملية الشراء:
لكسب المزيد من العملاء يجب أن نعرف الدوافع الحقيقية وراء عملية الشراء، وهناك العديد من التعقيدات في ذهن العملاء عند اتخاذ قرار الشراء، ويمكننا تلخيصها في 6 دوافع أساسية لماذا يشتري العملاء منتجاً:
- الرغبة في الكسب: يعتبر هذا الدافع الأساسي لمعظم العملاء المحتملين، حيث يرغب الناس في شراء شيء ما لأنهم يريدون امتلاكه، ويكون هناك مكاسب مالية مباشرة أو غير مباشرة.
- الخوف من الخسارة: قد يشتري الناس منتجاً أو خدمة تحسباً لخسارتها في المستقبل.
- الأمان والحماية: هناك دائماً حاجة للشعور بالأمان على سبيل المثال، يشتري الناس منتجات مختلفة لحماية ممتلكاتهم من السرقة.
- الراحة: يشتري الناس لأنهم يريدون أن تصبح حياتهم أسهل وخالية من الإجهاد على سبيل المثال، المنتجات مثل الغسالات والوسائد والسيارات التي تنتج عن الرغبة في العيش المريح.
- فخر الملكية: هناك أيضاً هذا الإحساس بالهيبة بمجرد امتلاك منتج.
- الملاءمة: نظراً لأن الأشخاص لديهم احتياجات متنوعة، فسوف يبحثون عن المنتجات التي تتوافق مع متطلباتهم الحالية.
كيف تجد دافع المشتري؟
الآن بعد أن فهمت كيف يعمل عقل عملائك عند تحديد المنتجات المراد شراؤها، دعنا نلقي نظرة على الطرق التي يمكنك من خلالها الكشف عن دافع المشتري.
لتبسيط العملية، اسأل نفسك الأسئلة التالية لمساعدتك على اكتشاف دوافع الشراء:
-
من أين تأتي حركة المرور الخاصة بك على الإنترنت؟
إن معرفة المكان الذي وجدك فيه عملاؤك عبر الإنترنت هو أحد العناصر الحاسمة في كيفية تحديد دوافع الشراء التي يمتلكونها. ابدأ بتحديد قنوات الاستحواذ أو التسويق التي تحصل منها على أكبر عدد من الزيارات.
اعتماداً على نظام التحليلات الذي تستخدمه، عادةً ما يتم تجميع قنوات الاستحواذ حسب البحث المدفوع أو البحث العضوي أو الشركات التابعة أو الإحالات على سبيل المثال، يحتوي Google Analytics بالفعل على تقرير يوفر نظرة عامة على أداء كل قناة من قنواتك.
-
ما هي التركيبة السكانية لعملائك؟
عندما نتحدث عن الحصول على المزيد من العملاء من خلال تحفيزهم على الشراء فمن المهم التركيز على الخصائص الاجتماعية لعملائك، لأنها مصدر مهم لتحفيز المشتري، وستمنحك الخصائص الديموغرافية مثل العمر والجنس والموقع بعض الأفكار حول من هم عملاؤك وما هي دوافعهم المحتملة للشراء.
باستخدام Google Analytics، سيساعدك تقرير المعلومات السكانية على تحديد العمر والجنس لعملائك، وسيساعدك نموذج التقرير أدناه في تحديد الفئة العمرية التي تحصل منها على معظم حركة المرور الخاصة بك ومقارنتها مع أولئك الذين أجروا عملية شراء، ويمكن أن يساعدك تقرير الموقع الجغرافي في تحديد موقع عملائك حسب البلد والمنطقة والمدينة.
-
ما هي المنتجات التي يبحثون عنها؟
يعد تقييم أداء كل منتج من منتجاتك أمراً حاسماً أيضاً في فهم دوافع المشتري.
كم مرة يتم عرض منتج من قبل زوار موقعك؟ ما أنواع الزوار الذين يتصفحون منتجاتك الأكثر مشاهدة؟
سيساعدك هذا النوع من البيانات على تعديل ما إذا كانت صفحة منتجك مصممة لجذب زوارك وفقاً لدوافع الشراء لديهم، وإذا رأيت أن هناك معدل ارتداد مرتفع في صفحة منتج معين، فهذا يعني أن صفحة المنتج لا تتطابق مع دوافع الشراء لدى عملائك.
-
ما هي اهتمامات عملائك؟
هل هناك اهتمامات أو هوايات أو مواضيع محددة يشاركها عملاؤك؟ ستساعدك اهتماماتهم المشتركة أيضاً على فهم من أين أتوا، ومن المهم أن تعرف ما الذي يجعل عملائك سعداء.
بهذه الطريقة، ستعرف كيفية جذب انتباههم والحفاظ عليه أثناء رحلة الشراء، وإذا كنت لا تعرف ما يثير فضولهم، فستفقدهم على طول الطريق.
كيفية تطبيق النتائج الخاصة بك في إجراءات التجارة الإلكترونية
لا يكون التسويق أو أي نوع من الترويج فعالاً إلا إذا وصل إلى الجمهور المناسب في المكان والتوقيت المناسبين. الآن بعد أن فهمت كيفية البحث عن دافع المشتري، فأنت الآن جاهز لتطبيق الأفكار التي اكتشفتها، وكسب المزيد من العملاء.
-
قسّم جمهورك وفقاً لقناة الاستحواذ ودوافع المشتري:
لقد تعلمت في وقت سابق أن عملية صنع القرار لدى عملائك هي طريقة معقدة، وبسبب التعقيد هناك العديد من دوافع الشراء الأساسية التي تدفعهم إلى التحويل. هذا هو السبب في أن استهداف جمهورك بنفس الرسالة سيفقد جهودك، ومن المهم أن تكون قادراً على تقسيم جمهورك وفقاً لدوافع الشراء الخاصة بهم ثم تعديل الطريقة التي تتفاعل بها وتتواصل مع كل شريحة محددة، ويمكنك أيضاً إقران كل دافع شراء بقناة اكتساب معينة على سبيل المثال، يمكن تجميع أولئك الذين تم اكتسابهم من منصة تواصل اجتماعي والذين تم تحفيزهم بسبب الخوف من الخسارة معاً، وإذا رأيت أن هناك حركة مرور عالية من هذه المنصة ولكن بمعدل تحويل 0٪، فربما لا تكون استراتيجية الخوف من الفقدان مناسبة لهم.
-
تعظيم قيمة العميل لكل منتج:
إذا كانت لديك منتجات ذات أداء ضعيف، فأنت بحاجة إلى فهم سبب ذلك، ومحاولة تقديم هذه المنتجات بطريقة مختلفة والاعتماد على استراتيجيات أفضل للتسويق لها ومعرفة الجمهور المناسب الذي يحتاجها.
يمكنك تشكيل مجموعة من المنتجات التي تضم منتجات تحقق مبيعات ومنتجات لا تحقق، ولكن يجب أن تكون هذه المنتجات ذات صلة وبعد ذلك يمكنك معرفة الأشخاص الذين استخدموا هذه المنتجات وتبدأ بتحديد الجمهور المناسب.
-
استخدم التركيبة السكانية والاهتمامات لمطابقة العروض الترويجية:
هناك بعض التركيبات السكانية التي يمكن إغرائها بأنواع مختلفة من العروض الترويجية، ويحب البعض الآخر الخصومات أو القسائم، بينما يحب البعض الهدايا المجانية.
سيساعدك تحديد المجموعات المعينة التي ستستجيب لأنواع العروض الترويجية المختلفة في استهداف الأشخاص المناسبين بالحافز المناسب.
لأن العملاء هم شريان الأعمال، فمن المناسب أن تضعهم دائماً في أولوية اهتماماتك، والآن بعد أن عرفت أن هناك أنواعاً مختلفة من دوافع المشتري، يمكنك الآن التخطيط بشكل أفضل لاستراتيجياتك التسويقية بناءً على دوافع شراء محددة، ويجب عليك استثمار الوقت والجهد في كشف الدوافع الكامنة وراء قرار الشراء لتتمكن من اتخاذ قرارات تجارية قائمة على البيانات والتي ستقود إلى كسب المزيد من العملاء.
كتابة تعليق
لن يتم نشر بريدك الإلكتروني.
التعليقات