كيف يمكن تطوير العمل للحصول على مبيعات لا تتوقف؟!!!:
جميعنا نعلم أن تكلفة الحصول على عملاء جدد مرتفعة للغاية، وهي أعلى بكثير من تكلفة الاحتفاظ بالعملاء الحاليين، لذا يجب أن تعرف أنك إذا لم تتّبع نظام لـ تطوير العمل والخدمة للحفاظ على عملاءك الحاليين فأنت تخسر الكثير من الأرباح.
سنقدم في هذا المقال أساسيات لتحسين القيمة المقدمة للعملاء للاحتفاظ بهم لأطول فترة ممكنة.
قبل التعمق في هذه الأساسيات علينا معرفة معنى مصطلح تحسين قيمة العميل (CUSTOMER VALUE OPTIMIZATION)، هو عملية تصميم إستراتيجية لعملك تزيد من أرباحك عن طريق تعظيم قيمة عملائك الحاليين.
غالباً ما يقارن المسوقون تحسين القيمة بتحسين معدل التحويل (CRO)، ولكن هناك كبير بين الاثنين، الأول يعمل على تحسين الأرباح من خلال العملاء الحاليين، والثاني يركز فقط على العبارات التي تحث المستخدم على اتخاذ إجراء.
تعتمد استراتيجيات تحسين قيمة العميل على 3 مبادئ:
- زيادة أعداد العملاء.
- زيادة عدد المعاملات لكل عميل.
- زيادة متوسط قيمة الصفقة لكل عميل.
مع وضع هذه المبادئ في الاعتبار، يمكنك تنفيذ استراتيجيات خاصة لـ تطوير العمل وتحسين قيمة العميل.
خطوات تطوير العمل لتحسين قيمة العميل بشكل فعال:
الآن بعد أن فهمت ماهية إستراتيجية تحسين قيمة العملاء، أصبحت جاهزاً لتعلم كيفية تنفيذها في نشاطك التجاري.
-
تحسين قيمة المنتج:
تتمثل الخطوة الأولى في أي إستراتيجية خاصة بـ تطوير العمل وتحسين القيمة المقدمة للعملاء في زيادة قيمة المنتج في أعين العملاء المستهدفين.
نظراً لأن الوعي بالمنتج أمر بالغ الأهمية في هذه المرحلة، فهناك ثلاث خطوات تحتاج إلى اتخاذها لتحسين القيمة المتصورة لبضائعك:
أولاً ستحتاج إلى فهم احتياجات عميلك من خلال البحث، وجمع الأفكار من العملاء حيث يمنحك هذا مجموعة متنوعة من الآراء.
بعد ذلك، تحتاج إلى تغيير التسويق الرقمي الخاص بك ليهدف إلى شرح كيف تلبي البضائع الخاصة بك احتياجات العملاء، ويمكنك عمل ذلك من خلال تركيز المحتوى الذي تقدمه إلى العملاء واستخدام التسويق المؤثر وتكثيف الإعلانات لمجموعة أكبر من الجمهور.
أخيراً ستحتاج إلى تعديل متجرك الإلكتروني للتأكيد على الجوانب الأكثر أهمية لبضائعك، وإذا كنت لا تمتلك متجر إلكتروني فيمكنك التواصل مع منصة تجرة التي تقدم خدمة تصميم المتاجر الإلكترونية بأفضل طريقة تناسب عملك.
-
اختر مصدر حركة المرور:
ستحتاج الآن إلى اختيار مصدر الزيارات لاستهدافه، وتحتاج ببساطة إلى اختيار أي من مصادر حركة المرور هذه لتستخدمها:
- نتائج البحث العضوية
- نتائج البحث المدفوعة
- الإعلانات المدفوعة بالنقرة
- وسائل التواصل الاجتماعي
- روابط الإحالة
- روابط البريد الإلكتروني
بمجرد اختيار مصدر للزيارات، ستحتاج إلى تحسين مصادرك باستخدام أدوات تتبع الروابط، وإذا لم تكن قد استخدمت تتبع الروابط من قبل، فيمكنك الاعتماد علينا لأننا نقدم روابط تتبع لجميع المتاجر المتوفرة لدينا.
هذه المرحلة مهمة جداً لـ تطوير العمل وتحسين قيمة العملاء.
-
حاول توليد العملاء باستمرار:
بمجرد تعديل البضائع الخاصة بك وتحسين مصادر حركة المرور الخاصة بك، فقد حان الوقت لجذب العملاء المحتملين من خلال تقديم نقطة جذب رئيسية، مثل منتج مجاني أو خدمة مجانية عند القيام بعملية الشراء...
تتمتع الاستراتيجيات القائمة على توليد العملاء بمعدل تحويل أعلى من أشكال التسويق الأخرى، وبمجرد حصولك على معلومات العميل، يمكنك تسويق سلعك مباشرة من خلال البريد الإلكتروني أو رسائل الـ SMS أو عن طريق مكالمة مباشرة مع العميل المحتمل.
تعتبر استراتيجيات توليد العملاء أيضاً طريقة رائعة للتواصل مع العملاء، وهو أمر ضروري لتحقيق أرباحك النهائية.
يجب أن تعتمد على ثلاثة عوامل رئيسية أثناء توليد العملاء:
- المنتج الذي تبيعه
- من هم عملاؤك
- ماذا يريدون
إذا أردت التعرف أكثر على كيفية توليد العملاء المحتملين يمكنك الاستفادة من هذه الموارد:
كيف تكسب عملاء جدد لمشروع جديد؟
كيف يتم توليد العملاء المحتملين باستمرار؟
-
تحويل العملاء المحتملين إلى زبائن:
حان الوقت لتحويل العملاء المحتملين إلى زبائن من خلال تقديم عملية شراء صغيرة تتراوح من 1 إلى 20 دولار مصممة لتسهيل عملية الشراء الأكبر.
تتمتع هذه الطريقة بثلاث مزايا رائعة:
- عملية بيع سهلة لأي شخص.
- تسمح للعملاء بالتفاعل مع منتجاتك.
- تحافظ على مشاركة العملاء في مسار تحويل المبيعات الخاص بك.
عند تصميم هذه الاستراتيجية لعملك، حاول اختيار شيء يمنح العملاء قيمة مثل منتج مجاني، أو نسخة تجريبية مجانية، أو عنصر ذات قيمة.
-
تقديم المنتج الأساسي:
بمجرد أن تقوم بتحويل العميل المحتمل إلى زبون، يمكنك تقديم العرض الأساسي الخاص بك.
العرض الأساسي هو منتجك الذي تهدف إلى بيعه، إذا كنت قد قدمت خدمة جيّدة أثناء قيام العميل بعملية الشراء، فإن شراء العرض الأساسي الخاص بك سيكون أكثر سهولة.
في هذه المرحلة من عملية تطوير العمل لتحسين التسويق، هناك ثلاث طرق يمكنك استخدامها لبيع عرضك الأساسي.
- يمكنك ببساطة بيع البضائع الخاصة بك كما هي.
- يمكنك تقديم خصم صغير لمرة واحدة، وهذه الإستراتيجية هي الأنسب للعناصر الأعلى سعراً، لأنها تقلل من الحواجز التي تمنع العملاء من الشراء.
- يمكنك أن تقدم للعملاء سلعاً مجانية إضافية عند شرائهم، وهذه الإستراتيجية ممتازة لزيادة القيمة المتصورة لعرضك الأساسي.
بغض النظر عن اختيارك، فإن الهدف هو تحسين تجربة العميل وخلق ولاء يحول العملاء الجدد إلى عملاء منتظمين، وطالما أن العميل سعيد، فأنت تقوم بهذه المرحلة بشكل صحيح.
-
تقديم عروض أكبر:
بمجرد أن يلتزم العميل بشراء عرضك الأساسي، فقد حان الوقت للاستفادة من الثقة التي بنيتها لزيادة التعامل بينك وبين العميل.
في هذه المرحلة، الهدف هو تقديم منتجات أكثر للعملاء بهامش ربح أعلى من هامش الربح في عملية شراء منتجك الأساسي.
قد يبدو هذا أمراً صعباً، ولكن يمكن تحقيقه من خلال ثلاث طرق بسيطة:
- يمكنك تقديم مجموعة من المنتجات والخدمات تتضمن منتجك الأساسي لتحقيق أقصى ربح.
- يمكنك أن تقدم عدة إضافات بعد أن يضيف العميل منتجك إلى السلة وتهدف هذه الإضافات إلى تقديم فائدة أكبر للعملاء.
- يمكنك بيع العملاء بأقصى ربح من خلال تزويدهم بنسخة خاصة إضافية من منتجك الأساسي.
تساعد هذه المرحلة على تطوير العمل بشكل فعّال وبناء الثقة بشكل أكبر بينك وبين العملاء.
-
قم بإنشاء مسار عودة:
بمجرد إتمام العملاء لعملية الشراء، حان الوقت لجذبهم مرة أخرى إلى مسار تحويل المبيعات الخاص بك من خلال مسار العودة.
يعيد مسار الإرجاع تحفيز العملاء لإجراء عملية شراء، مما يزيد من قيمة عمر العميل (CLV).
هناك العديد من الطرق لإنشاء مسار عودة، بما في ذلك:
- التسويق عبر البريد الإلكتروني
- تقديم قسائم
- برامج ولاء العملاء
- عروض وسائل التواصل الاجتماعي
- مكالمات المبيعات
- إعادة توجيه الإعلان
- موقع الدردشة الحية
يجب أن تكون هذه المرحلة ناجحة بكل معنى الكلمة ويمكنك تتبع نجاحها باستخدام مؤشرات الأداء الرئيسية (KPI’s). سيساعدك تتبع مؤشرات الأداء الرئيسية الخاصة بك على تحديد مسارات العوائد الأكثر ربحية، وبمجرد اكتشاف مسار عائد رابح، التزم به واعمل أكثر على تطوير العمل لزيادة قيمة المعاملة لكل عميل.
إلى هنا نكون قد وصلنا إلى نهاية مقال كيف يمكن تطوير العمل للحصول على مبيعات لا تتوقف؟!!! وهذه الاستراتيجية مثل جميع استراتيجيات التسويق القائمة على العلم، لكن غالباً ما يتم تجاهلها بسبب نقص الخبرة.
كتابة تعليق
لن يتم نشر بريدك الإلكتروني.
التعليقات